Le franchiseur doit organiser et centraliser la remontée de données commerciales pertinentes en provenance de son réseau. Elles devraient l’aider à faire évoluer son concept à tous niveaux (assortiments, politique de prix, marketing, etc…).
Le franchiseur pourra également en tirer de nombreux enseignements pour conseiller chacun de ses franchisés à améliorer ses performances, au travers par exemple du rôle du Fiel Manager (idéalement en possession d’un BI facilitant le benchmarking).
Enfin le retour vers le réseau de données pertinentes, synthétisées et comparatives (confidentielles ou non) permettra à chaque franchisé de se comparer et de tirer des enseignements précieux pour s’améliorer.
Les données et ratios doivent être sélectionnés avec soin et adaptés à chaque métier :
On ne peut améliorer que ce que l’on évalue
Et en ce qui concerne les données comptables ?
La préoccupation, bien légitime, de ne pas s’immiscer dans l’indépendance du franchisé amène souvent le franchiseur à se contenter de la communication d’une situation comptable annuelle. C’est à mon sens une erreur ! Au même titre que le franchisé ne peut pas piloter efficacement son entreprise en se privant pendant un an d’informations comptables régulières, il n’est pas possible pour un franchiseur de gérer un réseau en connaissant aussi peu la situation comptable et financière de chacun de ses franchisés.
Proposer un tableau de bord comptable approprié trimestriel constitue une des solutions.
La fréquence trimestrielle amène le franchisé à gérer son entreprise en connaissance de cause. Le tableau de bord approprié permet de mettre à la disposition du franchisé un outil pédagogique, facile à analyser et mettant en évidence des ratios d’exploitation adaptés au métier exercé.
Enfin, la centralisation de tous les tableaux de bord franchisés donne la possibilité au franchiseur de communiquer au réseau, et ce de manière anonyme, des ratios d’exploitation optimaux et même un tableau de bord synthétique moyenne réseau. Cela permet au franchisé de se comparer, d’analyser ses performances par rapport à un cadre optimal. De plus, connaître les performances des autres points de vente stimule généralement les franchisés.
L’assistance apportée par le franchiseur à ce niveau doit relever plus du conseil que du contrôle. Il est donc possible pour le franchiseur de remplir son devoir d’assistance aussi bien au niveau gestion que commercial. Et ce dans le respect de la non-immixtion dans l’indépendance du franchisé et de l’anonymat des informations récoltées.
Le franchiseur doit référencer et imposer un système d’information.
Pour atteindre ces objectifs, le franchiseur doit harmoniser son réseau et le doter d’un outil informatique référencé (système de caisse, système d’information, logiciels) identique dans chaque point de vente. Le système fait d’ailleurs partie intégrante du savoir-faire mis à disposition par le franchiseur.
Le franchiseur doit veiller à ce que l’information qui circule reste sécurisée. Il doit bien entendu veiller aussi au respect des impératifs légaux (informatique, propriété des données, RGPD, …). La production, la récolte et le partage des données doivent bien entendu être clairement définis dans le contrat de franchise.
Yves Delaye
Membre fondateur de la FBF (Fédération Belge de la Franchise)
Expert en franchise accrédité par la FBF depuis 1992
