Dans le développement d’un réseau, de nombreux franchiseurs pensent que la réussite repose uniquement sur la qualité de leur concept. Pourtant, un élément clé est souvent sous-estimé : le savoir-faire en franchise.
Mais attention : maîtriser un savoir-faire ne suffit pas. Encore faut-il savoir le structurer, le transmettre et surtout le valoriser auprès des franchisés déjà installés. C’est là qu’intervient le “faire savoir”.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi le savoir-faire franchise et le faire savoir sont indissociables pour développer un réseau solide et performant.
Qu’est-ce que le savoir-faire en franchise ?
Le savoir-faire en franchise correspond à l’ensemble des méthodes, techniques, procédures, normes et expériences développées par un franchiseur et transmises à ses franchisés.
Ce savoir-faire repose sur quatre caractéristiques fondamentales :
- Secret : il n’est pas accessible au public
- Substantiel : il apporte une réelle valeur économique
- Identifié : il est formalisé et transmissible
- Évolutif : il s’adapte en fonction de l’évolution du marché
Ces quatre critères ne sont pas anodins. Ils correspondent d’ailleurs aux exigences posées par le Code de déontologie européen, qui peut servir de référence pour la définition du savoir-faire en franchise. Un savoir-faire qui ne réunit pas ces caractéristiques est un savoir-faire fragile, difficilement défendable et peu valorisable auprès des candidats comme des franchisés en activité.
Concrètement, le savoir-faire permet de reproduire un modèle économique performant dans différents points de vente. C’est ce qui distingue une véritable franchise d’un simple partenariat commercial. Sans savoir-faire identifié et structuré, il n’y a pas de franchise au sens propre du terme.
Si vous souhaitez structurer ce savoir-faire, cela fait partie des étapes clés qu’UP2C accompagne dans la création et le développement d’un réseau.
Pourquoi le savoir-faire est-il essentiel en franchise ?
Le savoir-faire franchise est le cœur du modèle économique. Sans lui, il est impossible de dupliquer un concept efficacement.
Il permet notamment de :
- Garantir la cohérence du réseau de franchise
- Assurer une qualité homogène des prestations sur l’ensemble des points de vente
- Faciliter la montée en compétence des franchisés
- Réduire les risques liés au lancement d’une nouvelle unité
- Faire évoluer le métier en fonction des exigences du marché
Un savoir-faire solide est également un argument majeur pour convaincre de futurs candidats à la franchise. Il constitue une véritable promesse de réussite : en rejoignant le réseau, le franchisé acquiert un avantage concurrentiel qu’il n’aurait pas pu développer seul, dans le même délai et avec le même niveau de maîtrise.
Les erreurs fréquentes à éviter
Dans la pratique, de nombreux réseaux commettent les mêmes erreurs dans la gestion de leur savoir-faire franchise :
- Un savoir-faire peu ou mal structuré, qui repose davantage sur des habitudes informelles que sur des procédures documentées
- Une transmission insuffisante, où les franchisés sont livrés à eux-mêmes après la formation initiale
- Un discours interne flou, qui génère des interprétations différentes d’un point de vente à l’autre
- Un manque de pédagogie dans l’animation du réseau, qui nuit à l’appropriation des méthodes
Le résultat est souvent le même : des difficultés à fidéliser les franchisés, une hétérogénéité des pratiques et une perte progressive de la cohérence du réseau. Ce sont précisément ces dérives qu’une bonne politique de transmission du savoir-faire permet d’éviter.
Le savoir-faire ne suffit pas : l’importance du “faire savoir”
Un savoir-faire en franchise peut être excellent… mais totalement inefficace s’il n’est pas correctement transmis et appliqué au quotidien dans le réseau.
C’est ici qu’intervient le “faire savoir”. Et attention à ne pas confondre : il ne s’agit pas de communiquer le savoir-faire à l’extérieur pour recruter des candidats, puisque le savoir-faire doit rester confidentiel. Le “faire savoir” dont il est question ici, c’est la capacité du franchiseur à s’assurer que ses franchisés déjà installés maîtrisent, appliquent et font vivre le savoir-faire au quotidien.
Concrètement, le “faire savoir” consiste à :
- Former les franchisés à toutes les normes et procédures du concept, que ce soit en formation initiale ou en formation permanente
- Communiquer de manière claire et régulière les évolutions du savoir-faire, pour que le réseau évolue de manière homogène
- Homogénéiser la pratique du métier dans l’entièreté du réseau, en veillant scrupuleusement à l’application des standards sur le terrain
En d’autres termes : ne pas se contenter de normer le savoir-faire, mais veiller activement à son application dans chaque unité du réseau. C’est le rôle de l’animateur réseau, des audits terrain et des outils de pilotage mis en place par le franchiseur.
Savoir-faire franchise : une responsabilité continue
Le savoir-faire franchise n’est pas un actif figé que l’on constitue une fois pour toutes. C’est un patrimoine vivant, qui doit être documenté, transmis, mis à jour et contrôlé en permanence.
Les franchiseurs qui réussissent sur le long terme sont ceux qui ont compris que leur rôle ne s’arrête pas au recrutement des franchisés. Ils investissent dans la formation continue, dans l’animation de réseau et dans les outils qui permettent à chaque franchisé de délivrer la même expérience client, quel que soit le point de vente.
C’est cette exigence — structurer le savoir-faire ET veiller à son application — qui transforme un concept prometteur en un réseau véritablement performant.
Vous souhaitez évaluer la solidité de votre savoir-faire franchise ou le structurer en vue d’un développement en réseau ? Contactez nos experts UP2C pour un premier échange.
Yves Delaye
Membre fondateur de la FBF (Fédération Belge de la Franchise)
Expert en franchise accrédité par la FBF depuis 1992
